有人曾经说过：不怕客有原则，就怕客没好。

王伟沉思片刻后说：“大客从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。

大客采购时不是一人决策，而是多人决策，是一个客方内多个因素、多力量综合的结果，一个销售员控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

由此可见，大客组织中的角识别是一个重要的模块，通过对以上角的识别，来提对大客组织复杂的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

而你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工，你可以在客心目中建立对你这个工重要的识别，这就是你将面对的挑战。

到底谁是第一重要的？在与客建立关系过程中，何时、何人是最重要的？为什么？如何协调相关的关系？什么才是关系的可靠度测量？

客心目中的次序是：

如何识别有效的与组织动机一致的那些个人动机？是在接大客前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。

客的动机不同，将影响销售员的销售行动。

比如这次采购要达到什么目的，比如提理平，提工作效率等。

建立一个人对别人的认同，这就是右脑作用。 [page]

右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的觉，在纷的现象中迅速判断关键的因素，并付相应的行动，这是一本能行为，这个本能行为是可以训练来的。

重要的是明白在你的客心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！

采购是由的人实现的，大客采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有个人需求的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。

对决策影响的多因素之间的制约、牵制行分析是一个左脑过程，有利于在接客前就充分了解客组织中什么人什么样的决策。

在此基础上，还应该会有客组织中的产品或者设备的作者，最后还可能有一个就是终端用，即客的客。

这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客的要求和挑战，从而有效应对客决策周期较长的大客。”

期间，销售右脑的平非常重要。

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销售员如果有机会建立与客主要人之间的相知关系，那是非常的一件事!

第三是他的个人发展。

组织动机是每一个客都必须要考虑的，也都会表示的。

如果推测与实际结果相同，那么两个人之间就备了一相知能力。

一些优秀销售，总是定期回顾客情报，尤其是对大客中关键采购人行动机的系统化分析。

第二是他的竞争对手，

这是什么意思呢？

理解对方的境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。

议论。

3、相知是一推测，就是对另外一个人在一个情形下会如何行动的推测。

大客采购一般包括六个角：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。

第一是他的客，

大客在采购时表现组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。

对客内不同角有效排序是级销售左脑思考面对的挑战。

就是攻克对方的命门，其实就是对方的好。通过好来建立一相知，是人际关系中的手所为。

其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同给销售员，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳等不同的态势。