“好！明天开始辛苦大家了！今天的工作到此结束，大家一定都饿坏了。洪菲，让服务员把准备好的饭菜端上来吧，还有啤酒。”梁伯对洪菲说。

当今许多世界500和华夏500在销售策略上，都已经将重瞄准了中小企业市场。

所以，需要大家利用所有可利用的时间穿行和加班，包括休息日，辛苦一下吧！”

将业务量分散，将风险分散，也许更能抵御客观环境对企业客所带来的不测因素。

在某些时候，手中拥有10家500客不如手中拥有500家中小企业客。

目标客！也就是我们只有七天的时间，不仅要目标分析、判断、筛选工作，还要制定拜访计划。”

要适应当前环境，业务开拓方式和销售的战略战术都得跟着有所转变。

“梁总请放心！我们燕京分公司的销售团队，在第二季度，不仅要弥补第一季度的销售业绩缺，还要努力完成第二季度的销售任务，为燕京分公司争一气。”

“放心吧，梁总！没问题！”五个人异同声。

这段时间，其实很多人都明白，市场的竞争越来越激烈了。

但相比之下，自从改革开放以来，民营中小企业数量的年增展速度如雨后笋、是惊人的！

当然，这些想法还有待于在下一步的市场实践中去观察和验证。

大家共同来决定最终提炼的名单，并确定下一步的目标开拓计划。”

说着，洪菲以茶代酒，站起来面对大家，举起了手中的杯......

所以，在第一季度目标客的名单中，中小企业占据了50%，能否成功，拭目以待了。

他又看着坐在凌宇对面的李芹：“至于李芹和凌宇，今年节放假前，洪菲曾对你们行过三天的相关课题培训，现在该到你们实战阶段了！没关系！有两个师兄带着你们！”

梁伯说着，重新站了起来：“与此同时，每周既定的老客维护、项目跟、订单落实的计划照常行，洪菲给刘总的每周业务数字汇报是绝对不能耽误的。

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……

梁伯继续说：“下周的这个时间，我们还在准时在这儿，每个小组必须分别拿自己分析的依据，和第一份经筛选后的准开拓目标名单，以及拜访计划并行讨论。

但是，在受到政策影响和计划改变的时候，20%的客中还能保持80%的业务吗？能保持70%？60%？还是50%？还是更低......

照以往的观念，习惯的认为——80%的业务来自于20%的大客。

“对！看来大家心里都有数，都知该怎么了。”梁伯又喝了一大洪菲刚添加的茶，接着说：“但是别忘了刚才洪菲调的一，锁定开拓目标仅仅是客分析工作完成之后的开始，目的是为了判断并发现明确的销售机会，从而制定有针对的、行之有效的开拓计划，这样才能利用好我们手中有限的资源！”

梁伯在凌宇边坐下来，手扶着凌宇的肩说：“如何行分析、判断、筛选？周卫和薛涛从去年第一季度开始就已经学会该怎么了，而且得很好。”

梁伯看了一团队中年龄最小的凌宇，继续对大家说：“我们接下来要第一件事情就是，将这近60家目标客名单得分析、判断、筛选工作尽快完成，锁定第一份准开拓目标名单。”

洪菲看着大家继续说：“我们五个人分工一下。我负责所有a类项目目标客名单的分析和拜访计划，周卫和李芹负责b类项目目标客名单的分析和拜访计划，薛涛和凌宇负责c类项目目标客名单的分析和拜访计划。”

“还有竞争对手的分析。”凌宇补充说。