如何突破客的最后一防线，是工作的方式方法问题。

这也是华威公司自成立以来，在广告设计领域的第一单合同。

你所说的资料上都写得清清楚楚了，客如果兴趣，如果有需求，自己不会看吗？”

洪菲首先说：“如何敲开客的第一防线，是技巧问题。

凌宇了，说：“我明白了！接下来，我准备从之前拜访失败的第二个客开始。”

梁伯接着问：“周卫和薛涛，你们两个说说，我们在拜访客之前，为什么要求大家要对目标客仔细的分析和研究？”

……

梁伯继续问：“江宁省的品牌服装？知是什么品牌吗？”

推销才是自己说，靠的是卖嘴。

需要销售员结合实际情况灵活运用。”

面对写字楼里的前台小和面对机关大院看门的大叔，就不能采取同样的方法。

……

这顿午餐吃的非常愉快，三人畅所言。 [page]

只有验证了之前的分析和判断是正确的，我们才可能提供给客行之有效的解决方案，客才可能对我们产生兴趣。”

这是凌宇自从销售工作以来，第一次跟客吃饭，让他没想到的是，还是客请自己吃饭。

薛涛说：“就是要验证我们之前对客的分析、研究和判断是否准确。”

“李总，非常荣幸，那我就恭敬不如从命啦。”凌宇微笑着了。

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第一次拜访客的时候，无论面对什么样的客，不客关心的是什么，不客听不听，总是千篇一律、滔滔不绝地重复介绍自己的公司和产品。”

梁伯又继续问：“那么，销售员第一次拜访客的目的是为了什么？”

就在凌宇从销售助理转为销售经理，即将第三个月的时候，他正式签订了销售生涯中的第一单销售合同，总金额将近一百万。

梁伯接着说：“对！如何让客意识到他们在工作中存在的、而且一直没有得到解决的问题，让客意识到解决问题的迫和重要，意识到解决问题能给他们带来的好和利益。这就是销售员拜访客的目的和意义。

并且结合凌宇的销售案例，所有销售员展开了烈的谈论：

“那是一家什么样的客？”梁伯兴趣的问。

销售是要想办法引导客说，自己主要充当倾听者。

洪菲接着说：“这不是客销售，这是路推销。

凌宇低着说：“我在之前在客拜访中，失败就失败在拜访客的目的不明确，主次颠倒，与客见了一次面，甚至还没有几句话，就被客毫不客气的给挡了回去。

“也是一家民营中小企业，是一家主要服装贸易的公司，它目前代理的是江宁省的一个品牌服装，在燕京有几家店面，计划建立一个集采购、库存、销售和财务的理系统。”

这么一位年轻人，今天中午我请你在国贸餐厅吃饭，叫上李小梅，咱们这就下楼。”李静兴的对凌宇说。

在月度的销售工作会议上，梁伯亲自给凌宇颁发了月度鼓励奖。

席间，凌宇依然没有刻意的介绍华威公司和产品，而是时不时的就广告设计的思路，与李静虚心换意见。

关于技巧问题，情况得分析，每个人所面对的对手不同。

周卫说：“目的就是为了发现客在以往工作中存在的问题，发现客在与竞争对手往中没能解决的问题，从中找客的需求，找到我们切客的契机和时机。”

“海，是江宁省怀宁市服装产业基地的一个知名品牌，这家贸易公司是海这个品牌在燕京的总代理。”