团队，喜欢这个团队源源不断地灌输给她新的理论，新的知识，灌输给她过去在大学所不能学到现在却是非常有用的东西。但她开始有点不喜欢这个职业了，她感觉到许多人在听到〃医药代表〃一词时的不屑，甚至感觉到有些人将女代表和〃小姐〃联系在一起时的怪怪的眼神。每当遇到那样的眼神，她总会对自己说：〃我不是！我会离开，我会离开的。〃她同时也告诫自己，在职一天就一定要做好一天，要对得起涛哥，对得起良心。

这次例会没有像往常一样，由每个代表一一介绍一个月的工作总结和下个月的工作计划。会议只有非常明确的三部分：

单萍首先通报了每个办事处的销售、回款业绩排名，然后将每个代表负责区域的当月进货量和每个代表开发医院……卓效平当月进院情况进行罗列。

紧接着，钟涛分析了当前形势和近期的主要任务。他最后指出：大家可能都听说了，张建军被抓，他担任顾问的那些外企和国内大企的产品都上了卫生系统通报批评的黑名单，这是件好事，也是个机遇，但请大家不要参与议论，因为许多幕后的东西谁也搞不清楚，还是不说为佳；同时，大家也要明确地认识到，医药回扣、医药贿赂，已是秘而不宣的公开的秘密，既然地球人都明白了，破冰期就为时不远了。所以，我反复地讲过，靠带金销售的时代将很快从我们的视野消失，提高销售技巧和加强团队协作乃是我们的当务之急。

bsp;第45节：绿处方（45）

会议的最后，由杭海市办事处印计主任继续上次例会的讲课，和大家共同分享……《医药营销九步曲》。

江海办事处的每次例会，钟涛都把对代表的培训拉了进来。要么是他自己讲，要么是请群英顾问的专业讲师来讲，要么是看dvd录相课程，要么是请下属的办事处主任讲，有时也让代表做一些经验分享。钟涛和所属办事处主任协访的时间不多，这也给了主任们许多独立锻炼的机会，同时也给了主任处理具体事务的权利。这种放权与授权相结合的理念，使钟涛在大区的地位得到了有效的巩固，使他有了许多空闲和轻松的心情去分享情人的快乐。

印计在一周前就接到了钟涛的讲课任务，主要是针对办事处所处的大环境，和资级较浅的代表已占半数设的课程。印计的讲课不管是在哪里讲，都深受听课人的欢迎，因为他备课不但备教材，而且还备教学对象。今天他讲的《营销九步曲》，就是有的放矢的。他认为，做医药代表，首先是〃调整心态，精心准备，销售自我〃。针对他在协同拜访中，新代表只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的特点，印计总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一个改变是〃医生比我懂得多〃，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没有研究出来，他怎么懂？另一个改变是〃不好意思去求医生〃，认为我们代表是在医生的施舍中过日。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定学精学透我们的产品知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不敢进门去和医生交谈，怎么不敢〃开除〃那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用新的医生呢？

最后，关于〃微笑应对异议，主动促进成交〃，印计更是滔滔不绝。他说，有些

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